Çoğu vakit insanların IKEA’nın satış siyasetini kötülediğini duyuyoruz. Ancak ironik bir formda buradan mobilyalarını alıp kuran bireylerin çoğunlukla onlarla daha memnun olduğu da görülüyor. Olağan hazır bir mobilya satmak yerine demonte mobilya satan şirket, aslında bunun maliyetleri azaltmak için olduğunu daha evvel açıklamıştı.

Fakat Tüketici Psikoloji Mecmuası’nda yayımlanan bir çalışma, bunun psikoloji tarafında da epeyce esaslı tesirleri olduğunu ortaya koymuştu. Bu bağlamda ortaya IKEA tesiri çıkmış ve mobilya kesiminin çok daha ötesinde bir alanı kapladığı görülmüştü. Çocukların sürpriz yumurtadan çıkan oyuncakları daha çok sevmesini ve kendi yaptığınız şeylere daha çok kıymet vermenizi açıklayan bu kavrama gelin birlikte bakalım.

Kabaca nedir bu IKEA tesiri?

Mike Norton, Daniel Mochon ve Dan Ariely’nin ortaya koyduğu bu durum, son hâline ulaşmasına katkıda bulunduğumuz şeylere daha çok kıymet vermemizi kapsıyor. Örnek olarak çocukların sürpriz yumurtaların içinden çıkan oyuncaklarına bakabiliriz. Bunları birkaç kolay adımla birleştiren çocuklar, o oyuncaklarla daha çok vakit geçirebiliyor.

Aynı durum LEGO’larda da geçerli. Hem çocukların hem de yetişkinlerin severek aldığı LEGO’lar, kutunun içinden büsbütün demonte olarak geliyor ve beşerler bu kesimleri birleştirip son hâline baktığında başarmışlık hissini sonuna kadar yaşıyor.

Etkinin ismini aldığı IKEA’nın ürünlerine baktığımızda ise tekrar demonte sunulan mobilyalar görüyoruz. Birebir halde bunları son hâline ulaştırmak için de zaman, vakit ve çaba ayrılması gerekiyor. Her şey keyifli sona erdiğinde ise evvelkilerde olduğu üzere tekrar başarmışlık hissiyle birlikte oluyoruz.

Her şey epey olağan görünüyor o denli değil mi? Pekala o vakit bunu sorun yapan ne?

Bunu sorun yapan şey, ortaya koyduğumuz şeye adeta âşık olmamız. Örnek olarak IKEA’dan aldığımız bir sandalyeyi yapıp üzerine oturduğumuzda biraz da olsa sallanmasını göz gerisi edebilir, hatta yok sayabiliriz. Ama bir arkadaşımız geldiğinde daha objektif bir gözle bakabildiğinden sandalyenin sallanması onun dikkatini daha çok çekebilir. Bu durumu sorun yapan tam da bu: Objektifliğimizin önüne geçmesi.

Durumu daha yeterli anlamak için, yapılan farklı bir çalışmaya göz atalım

Bu çalışmada elimizde 3 adet küme bulunuyor. Bunların ilkinden origami yapmaları istenirken ikincisinden yalnızca yapılanlara değer biçmeleri bekleniyor. Üçüncü kümede ise profesyonel olarak origami yapan bireyler var.

İlk kümedeki tecrübesiz olan bireylerden başta turna kuşu yapmaları isteniyor. Doğal olarak kusursuz işler çıkaramamış olan bu kümeye daha sonra, yaptıklarını ellerinde tutmak isteselerdi kaç para verecekleri soruluyor. Karşılıklar alındıktan sonra bu kusurlu turna kuşlarının pahası ikinci kümeye soruluyor. Ama bu sefer uzmanların yaptığı turna kuşları da karşılaştırmaya dâhil ediliyor.

• Soldan sağa sırasıyla; tecrübesiz kümenin kendi turna kuşlarına biçtiği kıymet, ikinci kümenin birinci küme tarafından yapılan turna kuşlarına biçtiği kıymet ve ikinci kümenin uzmanların elinden çıkan turna kuşlarına biçtiği değer

Sonuç olarak birinci kümenin, kendi yaptıkları figürleri normalden daha pahalı bulduğu görüldü. Grafikte kendilerininkine biçtikleri kıymetin uzmanlarınkiyle yarıştığını görebilirsiniz.

Peki neden ortaya çıkıyor bu durum?

IKEA tesirinin sebebinin psikolojik bir gereksinimden kaynaklandığı düşünülüyor. Bu ise ‘becerikli hissetme’ muhtaçlığı. Burada bu durumun dışarıdan bakıldığında mahir görünmeyle ilgisinin olmadığını belirtelim. Çünkü durum, daha çok kendimizden memnun olmamızla ilgili. Baştan bu yana bahsettiğimiz başarmışlık hissi de bunu besliyor.

Aynı formda ortaya koyduğumuz vakit, para ve gayretin bir yere ulaştığını görmek istememiz ve bizimle özdeşleşen şeyleri daha çok sevmemiz de burada büyük hisse sahibi. Son olarak ortaya koyduğumuz şeyler hakkında tabir yerindeyse yaptığımız güzellemeler de bu tesirin ortaya çıkmasına sebep olur. Sonuçta kimse uğraşının boşa gitmesini yahut gittiğini düşünmeyi istemez.

Bu tesirden korunmak ve hem elimizdekilerin hem de etraftakilerin farkında olabilmek için objektif olmak gerekiyor

Bunun için de gereksinimlerimizin ve isteklerimizin neler olduğu konusunu dürüstçe düşünmemiz gerekiyor. Örnek olarak farklı bir yerden bütün olarak satın alabileceğiniz bir mobilya IKEA’dakinden bir nebze ucuz olabilir. Bu noktada daha fazla ödeme yaparak IKEA’daki mobilyayı kurmak mı istersiniz yoksa yalnızca gereksiniminiz olan mobilyayı alıp başka işlerinize dönmeyi mi?

Elbette dürüst olunduğu sürece bu seçeneklerden biri yanlışsız başkası yanlış diyemeyiz. Çünkü bunlar ferdî tercihlerinize nazaran vereceğiniz kararlar. Otomobil modellerinden koleksiyon yapan iki şahıstan biri LEGO modellerini toplarken başkası diecast metal modelleri toplayabilir. Siz bu durumda hangi tarafta olurdunuz? Niyetlerinizi yorum kısmında paylaşabilirsiniz.

Kaynaklar: Medium, Barış Özcan, The Decision Lab, Pete Judo, Business Insider